近年多くの企業で実践されているセグメントマーケティング。現代の多様化する市場において、顧客を深く理解し、効果的なマーケティング活動を行うことは、企業にとってますます重要になっています。
セグメンテーションマーケティングは、そんな課題解決に役立つ強力な手法の一つです。
この記事では、セグメンテーションマーケティングとは何か・その目的・メリット・デメリットを初心者向けに分かりやすく解説します。
セグメンテーションマーケティングをマスターすることで、顧客満足度の向上と売上アップ、そしてビジネスの成功に繋げていきましょう！
セグメントマーケティングとは？
セグメントマーケティングは「セグメント」と「マーケティング」が合わさった言葉です。
セグメントとは、市場を顧客の属性や行動、心理などの特徴に基づいてそれぞれの区分に分けることを指しマーケティングは、顧客に商品やサービスを知ってもらい購入してもらうための活動のこと。
2つの言葉が合わさったセグメントマーケティングとは、お客様を顧客ごとに区分し、より深く理解することで効果的なマーケティング活動を行うための戦略を指します。
| セグメントマーケティングの流れ ①マーケティング指標に基づいて市場を分類【セグメンテーション】 ②それぞれを区分【セグメント】 ③個別に最適なマーケティング活動を行います。 |
マーケティング活動とは？
そもそも、マーケティング活動とはどういったことをするのか？マーケティング活動について噛み砕いてご説明します。
💡マーケティング活動とは、自社の商品やサービスを顧客に認知してもらうこと。
| 例えば・・・テレビCMや新聞広告でできるだけ多くの年齢・性別の方へ商品やサービスの広報を行う |
テレビCMを行うことによって、商品やサービスを具体的に多くの人へ周知することができます。
そうすることによって商品やサービスが売れる仕組みを作ります。これをマーケティング活動と呼びます。
では、そのマーケティング活動を現代に合わせて最適化するには？
その課題を解決する手法がセグメントマーケティングなのです。
セグメントマーケティングの目的
『どうして顧客を分けるのか？』
その理由についてお話ししましょう。スマホやパソコンが普及するほんの少し前までは、テレビCMや新聞広告でできるだけ多くの年齢・性別の方へ商品やサービスの広報を行っていくことが主流でした。
ですが、現代ではスマホやパソコンの普及により、テレビや新聞を見る時間が少なくなりました。
そのため、消費者ニーズが多様化し、特定のセグメントのニーズに合う商品やサービスを提供することによって、より効率的にマーケティングができるようになり、近年ではセグメントマーケティングが主流となりました。
セグメンテーションの種類
それでは、セグメンテーションでグループを作ることで顧客をより深く理解し、効果的なマーケティング活動を行うための分類方法を4種類ご紹介します。
①人口統計学的セグメンテーション
最も一般的で、比較的容易にデータ収集できる方法で年齢・性別・国籍・教育レベル・職業・家族構成・収入などの属性に基づいて市場を分類します。
②地理的セグメンテーション
国・地域・都市・地方などの地域によってニーズや嗜好が異なる場合に基づいて市場を分類します。
③心理的セグメンテーション
ライフスタイル・価値観・興味・関心・性格などの心理的な属性に基づいて市場を分類します。これは、より深い顧客理解が可能ですが、データ収集が難しい場合があります。
④行動セグメンテーション
購買履歴・利用頻度など行動特性に基づいて市場を分類します。顧客のニーズや嗜好をより具体的に把握することができます。
セグメントマーケティングのメリット・デメリット
セグメンテーションのメリットとは、以下の4点になります。
◎顧客理解の深化
セグメンテーションを行うことで、それぞれのグループのニーズや嗜好をより深く理解することができます。顧客アンケート、購買履歴データ、ウェブサイトのアクセスログなど、様々なデータソースを活用することで、より精度の高い顧客のニーズを理解することができます。
◎マーケティング活動の効率化
ターゲットを絞ることで、限られたマーケティングリソースをより効果的に活用することができます。
◎顧客満足度の向上
顧客のニーズに合致した商品やサービスを提供することで、顧客満足度を向上させることができます。
◎売上アップ
顧客のニーズに合致した商品やサービスを提供することで、顧客単価の向上やリピート率の増加を実現することができるため、顧客満足度の向上は、最終的に売上アップにつながります。
一方で、セグメントマーケティングのデメリットは、以下の3点です。
・コストと時間の増加
顧客に関するデータを収集・分析する必要があるため、データ収集や分析にかかるコストや時間が増加します。
特に、心理的セグメンテーションや行動セグメンテーションを行う場合は、データ収集が困難で時間もコストもかかりやすくなります。
・ターゲット顧客層の選定ミス
適切なセグメンテーション基準を設定できず、ターゲット顧客層を誤って選定してしまうと、マーケティング活動の効果が低下してしまう可能性があります。
特に、市場規模が小さいニッチなセグメントをターゲットとする場合は、十分な顧客にリーチできずに売上アップにつながらない可能性があります。
・顧客の変化への対応
顧客のニーズや嗜好は常に変化しており、セグメントマーケティングの内容もそれに合わせて更新する必要があります。
しかし、内容を頻繁に変更すると、顧客への混乱を招いたり、マーケティング活動の効率が低下したりする可能性があります。
以上のメリット・デメリットを踏まえてセグメントマーケティングを実践しましょう。
具体的な対策方法
それでは上記のデメリットにおいて、具体的な対策をご紹介します。
・コストと時間の増加
顧客アンケートや購買履歴データ、ウェブサイトのアクセスログなど、すでに収集されているデータを活用しましょう。
・ターゲット顧客層の選定ミス
年齢や性別などの属性だけでセグメントを行うと、顧客のニーズや嗜好を十分に反映できない場合があります。
・顧客の変化への対応
顧客のニーズや嗜好は常に変化します。そのため、セグメント内容もそれに合わせて更新することが大切です。
STP分析とは？
これはセグメントマーケティングを実施する3段階を指す言葉です。
①S セグメンテーション
集団からグループを作り、対象にするグループを絞り込む
②T ターゲティング
絞り込んだグループの中でさらに、限定する顧客を選ぶ
③P ポジショニング
自社を優位にするために、商品やサービスの価値を把握し需要方法を決定する。
セグメントマーケティングを行うときのポイント4R
セグメンテーションで顧客を細分化した後は、自社のビジネスに最適な顧客層を選びましょう。そのために有効なのが 4R評価 といいます。
☑優先順位（Rank）
自社の経営戦略やマーケティング目標にとって、どの顧客層が最も重要なのかを評価します。
☑有効性（Realistic）
対象となる顧客層の規模が、自社の売上目標達成に十分かどうかを評価します。
☑到達可能性（Reach）
選定した顧客層に対して、自社の商品・サービスを効果的に訴求できるかどうかを評価します。
☑測定可能性（Response）
マーケティング活動の効果を測定するために必要なデータが収集できるかどうかを評価します。
4R評価を活用することで、マーケティング活動の効率化・売上アップ・顧客満足度の向上を実現することができます。
まとめ
セグメンテーションは、消費者のニーズの多様化やスマホ・パソコンの普及により、細分化からさらにターゲティングし、それをデータとすることで顧客を深く理解して効果的なマーケティング活動を行うための手法です。
セグメンテーションマーケティングを上手に活用することで、顧客満足度の向上や、売り上げアップなどビジネス成功に繋がり、企業にとってもますます重要になっています。
セグメンテーションマーケティングは、そんな課題解決に役立つ強力な手法の一つということが分かりました。
筆者の感想最近よく聞くようになったセグメントマーケティング。その詳細を調べていくと、時代とともに進化した人間の視点をついた企業戦略ということが分かりました。普段何気なく見ている商品PRも、消費者の多様化したニーズに応えるためのものだと思うと、見方が変わってきますね。この記事を読んで少しでもセグメントマーケティングの理解が深まれば幸いです。
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